B2B marketingo kanalai

B2B marketingo kanalai

Dirbate B2B segmente ir svarstote, kokie reklamos kanalai Jums būtų naudingiausi?

Visi kanalai geri, tačiau viskas priklauso nuo tikslo, kurį mes norime pasiekti tame kanale. Galbūt Jūsų tikslas nėra tinkamas tam kanalui, todėl reikia arba tikslą keisti, arba pasirinkti kitą media kanalą. Tačiau pats iš savęs kanalas nėra problema, tiesiog galbūt tikslas nėra geras tam kanalui.

Jeigu mūsų tikslas yra kokybiškų leads‘ų generavimas, tuomet top3 kanalai būtų šie:

1. Rekomendacijos. Iš čia gauname kokybiškiausius leads‘us. Kai klientas ateina pagal rekomendaciją, jis jau turi pasitikėjimą Jumis, todėl daug lengviau jam parduoti bei įtikinti. Su rekomendacijos reikia dirbti, o ne tik laukti, kol kas nors jas suteiks. Tai galima daryti, kai mes patys, kaip prekinio ženklo atstovai, komunikuojame apie tai, kaip mums sekasi su klientais dirbti. Būtent tokia komunikacija paskatina ir klientus daugiau apie tai kalbėti patiems.
2. Ryšiai su visuomene. Kalbėdami apie rinkos naujienas, dalindamiesi savo ekspertiškumu, mes tampa rinkos lyderiais ir taip kuriame savo įvaizdį bei patikimumą. Todėl iš šio kanalo ateina kokybiški leads‘ai.
3. SEO. Tai kokybiškas mūsų svetainės turinys ir teisingai atrinktos raktinės frazės. Jeigu klientas ieško mūsų paslaugų ir pagal raktines frazes atranda mūsų svetainę, jis supranta, kad to, ko ieško mes ir teikiame. Todėl tikslingai ir organiškai atvesti klientai į svetainę būna kokybiškesni klientai.

Kiti kanalai, kurie padės generuoti leads‘us, tačiau nebūtinai įvyks galutinis pardavimas:

1. Google Ads. Pasitelkę šį kanalą gausite daugiausia srauto į svetainę. Tačiau ne visas srautas bus tikslingi klientai. Dažnai iš čia atėję klientai daro mažesnės vertės užsakymus, nes didesniems užsakymams reikalinga ilgesnė vartotojo kelionė.
2. Linkedin turinys. Komunikuojant Linkedin galima laisvai pasiekti norimą auditoriją. Tačiau čia būtina nuosekliai dirbti ir komunikuoti. Dažniausiai tai yra ilgalaikė nauda, ne iškart auditorija tampa klientais. Taip pat puikus būdas kurti savo prekinio ženklo įvaizdį.
3. Naujienlaiškiai. Nuostabus kanalas, kuomet jau turite susikūrę savo klientų duomenų bazę. Tai nereikalaus didelių investicijų, bet tai padės palaikyti ryšį su esamais klientais, pasiūlyti jiems naujas paslaugas/produktus.
4. Gyvos parodos. Vis dar dažnas kanalas B2B versle. Tai patikima taktika, tačiau taip pat reikalaujanti nemažai pasiruošimo. Svarbu apgalvoti, kaip prikviesti daugiau žmonių ir ką po to daryti su paliktais kontaktais.
5. Online katalogai. Galite talpinti apie savo informaciją specializuotose svetainėse, kurios jau yra stiprios Google paieškoje ir būti tarp top rezultatų.
6. Leads‘ų manai. Kiekvienam versle būna taip, kad galbūt gaunate užklausų, kurios Jums nėra aktualios. Tačiau kitam verslui būna naudingos. Tai pagalvokite su kuo galėtumėte bendradarbiauti ir apsikeisti leads‘ais ir būti vienas kitam naudingiems.
7. Partnerystės. Ir B2B versle galima dirbti su influenceriais. Tai gali būti nebūtinai fiziniai asmenys, bet ir juridiniai ar įvairios organizacijos. Čia labai svarbu, kad su kuo dirbsite, kad jie turėtų Jūsų auditoriją.
8. Šį būdą turėtų naudoti kiekvienas B2B verslas. Tai reikalauja mažai investicijų, bet padeda susigražinti klientą, kuris išėjo iš Jūsų svetainės. Daug leads‘ų nesugeneruos, bet tai galimybė susigražinti jau susidomėjusį klientą.
9. Atstovų tinklas. Galima susirasti atstovus, partnerius, kurie dirbtų su Jūsų prekiniu ženklu ir už klientų rekomendacijas gautų atlygį.
10. Gyvi industrijos renginiai. Šiuose renginiuose susirenka sprendimų priėmėjai, dažnai tenka važiuoti į užsienį. Čia yra daug galimybių, tačiau šio kanalo efektyvumas nemažai priklauso ir nuo gerų bei charizmatiškų pardavėjų.
11. Šalti laiškai/skambučiai. Tai jau senamadiškas būdas, tačiau vis dar veikiantis, jeigu skambutis turi naudą klientui. Šaltu laišku ar skambučiu galite pasiūlyti klientui konsultaciją, tam tikrą sprendimą ar pasiūlymą ką nors išmėginti. Žinoma, reikia nepamiršti, kad kai kurie klientai tokių skambučių nemėgsta.
12. Linkedin reklama. Pasitelkus Linkedin reklamą, galima labai tikslingai pasiekti tai, ko norime.

Ne tokie kokybiški leads‘ai. Tačiau kai kuriems verslai vis tiek veikiantys marketingo kanalai:

1. Turinio rinkodara. Pasitelkę turinio rinkodaros priemonės Jūs galite edukuoti klientą. Galbūt sugeneruoti kontaktai nebus labai šilti, bet klientai matys, kad Jūs imatės lyderystės.
2. Kontaktų sąrašai. Būna, kad įmonės perka kontaktų sąrašus ir tuomet skambina, ar rašo el. laiškus. Deja, šis būdas nepasižymi gera leads‘ų kokybe, nes dažnai ir pats kontaktų sąrašas nėra pakankamai kokybiškas.
3. Facebook/Instagram reklama. Vis dėlto facebook/instagram reklama B2B segmente dažnai nebūna sėkminga, nes negalima sutargetinti auditorijų pagal B2B metrikas. Žinomumo didinimui tai tinkamas kanalas, tačiau norint generuoti kokybiškus leads‘us tai nėra pats efektyviausias kelias.
4. Specializuoti leidiniai. Sunkiai pamatuojamas kanalas ir jo efektyvumas.