Pardavimų valdymas

Pardavimų valdymas

 

  1. Kontakto užmezgimas. Pardavėjas turi suprasti, kad jis yra tam, kad spręstų kliento problemą.
  2. Poreikių išsiaiškinimas. Svarbiausia ne klausinėti, o klausyti, ką klientas sako. Net kai klientas baigia kalbėti, dar palaukti 3 sekundes. Dažniausiai klientas toliau kalba ir pasako tikruosius lūkesčius. Tik kai kelis kartus yra patylima, galima užduoti klausimus. Nepamirškite, kad net 80 procentų prieštaravimų įveikiama tiesiog tylint. Taip pat, jeigu kalbate su klientu telefonu, būtinai vėliau įsiveskite jo numerį, jam bus be galo malonu, kai kitą kartą jam skambinant, jūs atsiliepsite ir kreipsitės vardu. Juk klientai ateina tikrai ne vien dėl techninių poreikių, tačiau dėl emocinių.
  3. Atranka – ar pirkėjas mums tinka? Jeigu klientui jau skambinate antrą kartą ir jums nepatinka pokalbis su juo, tai supraskite, kad ne klientas kaltas, o Jūs.

Kai klientas sako: „atsiųskite pasiūlymą el. paštu“. Tai nuoširdžiai paklauskite: „Ar jam tikrai įdomu, ar jis skaitys?“ Tai bus atranka. Ir jei jis pasakys, taip įdomu, tik dabar laiko neturiu, tai kitą kartą skambindami jūs jausitės drąsiai, nes žinosite, kad jam buvo įdomu. Būtinai paklauskite: „Iki kada perskaitysite? Kada galėčiau perskambinti?“

Atranka yra svarbi pačiam pardavėjui, kad jis gerai jaustųsi, tuomet ir mėgausis pardavimų procesu.

  1. Reikia teisingai atlikti pirmus žingsnius ir tuomet šis nesukelia jokių sunkumų.

Pristatyme svarbiausia:

  • Pasakoti ne faktus, o kalbėti NAUDOS KALBA. T.y. ne apie techninę charakteristiką, o apie naudą.
  • Naudoti ISTORIJAS. Juk dažniausiai mes atsimename pačią esmę, o ne faktus.
  • Edukacija – tai kliento mokinimas ne apie patį produktą ar paslaugą, bet daug plačiau – apie produkto sritį. Tačiau reiktų nepamiršti, kad klientai būna – edukaciniai ir tranzakciniai. Tranzakcinis klientas – jau viską žino, jam svarbi tik kaina, todėl jo mokinti nebereikia. Dėl Google atsirado du kraštutinumai, arba klientas viską žino, arba nieko nežino. Todėl edukuojant klientą svarbu kalbėti ne apie produktą, o kaip rinktis šioje srityje. Žinoma, informaciją būtina pateikti klientui suprantamu būdu.

Atkreipkite dėmesį į tai, kad klientas pats pasako, kaip su juo bendrauti. Jeigu klientas sako – „parašykite el. paštu“, tai ir rašykite. Jeigu perskambina, vadinasi mėgsta kalbėti.

  1. Prieštaravimų valdymas. Prieštaravimų nereikia įveikti, juos reikia valdyti.

Blogos pardavėjo reakcijos:

Mes visi turime blogą supratimą, kas yra prieštaravimas. Dažniausiai tai siejame su abejone ar kliento baime. Tačiau prieštaravimas – tai kliento noras, kad jam padėtumėte sužinoti.

Žmonės prieštarauja tuomet, kai jiems rūpi ir yra įdomu bei, kai jau turi nuomonę tuo klausimu. Geriausias būdas valdyti prieštaravimus – tai konsultuoti. Reikia išmokti pardavėjui šiame etape „išjungti eurus akyse“.  Nieko blogo nėra, jeigu pasakote, kad kažko neturite ir nukreipiate, kur klientas tai gali rasti. Viso to rezultatas bus – arba vis tiek pas jus pirks, arba apie jus gerai atsilieps. Taigi, pardavėjui svarbu suvokti, kad jis padeda klientui ir sprendžia problemą, o ne tik nori parduoti bet kokią kainą.

  1. Pagalba priimant sprendimą.

65 proc. sandorių neįvyksta, nes yra nepasiūloma. Pardavėjai leidžia nepirkti, tai pirkėjas ir nepirks, tačiau nereikia kankinti žmogaus, jei jis nenori pirkti, svarbiausia jį konsultuoti.

  1. Geriausiai mokyts galime iš tų situacijų, kurios nesibaigia Jūsų norime rezultatu. Tuomet reikia ieškoti sisteminės klaidos, kas buvo padaryta ne taip.
  2. Pasiruošimas. Vėl reikia ruoštis naujam pardavimo procesui. Pačiam pardavėjui labai svarbu dirbti su savimi ir tikėti produktu. Pardavimo procesą galima sugriauti tuomet, kai labai norim „iščiulpti“ klientą iki galo. Bet kai procesas yra tinkamai išpildytas, tuomet nebaisu kliento siųsti ir pas konkurentą.

Taip pat pardavėjas susiduria ir su tam tikrais įsitikinimais – tai vidiniu jausmu, kuris griauna pardavimą:

  • Kiek vertas yra produktas? Koks jausmas pardavėjo viduje? Daugiau ar mažiau vertas? Kiek pats pardavėjas sumokėtų? Būtent istorijos ir didina produkto vertę. Plėsti istorijas apie patenkintus klientus. O rūpindamiesi klientais ir gausite tas istorijas.
  • Kiek pardavėjui priimtina pardavinėti?
  • Kokio rezultato yra vertas pats pardavėjas?

Taigi, pardavimų valdymas yra nuoseklus procesas, jeigu kuriame nors etape suklystame, tuomet pardavimas dažniausiai neįvyksta. Tačiau vienas svarbiausių etapų – yra klientų atranka. Nebijokite suprasti, kad ne visi potencialūs klientai turi būti Jūsų. Susikoncentruokite ne į tai, kaip parduoti daugiau, bet kaip parduoti efektyviau ir kokybiškiau.

MARKETINGO AUDITAS

JŪSŲ ĮMONĖS MARKETINGO AUDITAS IR 2 VAL. KONSULTACIJA TIK 99 €

Registruokis
versmo

Koncentruotos vidinio marketingo žinios

baneris Sužinoti daugiau