Pardavėjų atlyginimo sistemos

Pardavėjų atlyginimo sistemos

Praktikoje dažniausiai susiduriama su 3 rūšių darbuotojų (pardavėjų) skatinimo sistemomis arba paprastai tariant atlyginimų skaičiavimo logika:

  1. Pati paprasčiausia formulė: DU = bazinis dydis, sutartas darbo sutartyje + x proc. * pardavimai, Eur.

Logika paprasta – kuo daugiau parduodi, tuo daugiau užsidirbi. Realybėje bazinis dydis būna bent 30-40 proc. didesnis nei MMA, nes pardavimų vadybininkas PAGALIAU suvokiamas kaip kvalifikuotas darbuotojas. Procentas nuo pardavimų jau įmonės direktoriaus ar savininkų išradingumo reikalas. Kiek teko susidurti, jis svyruoja 30-50 proc. parduodamos prekės generuojamo pelno įmonei. Pavyzdžiui, jeigu prekės antkainis 20 proc. ir jis padengia veiklos sąnaudas, tai darbuotojo gaunamas procentas galėtų svyruoti nuo 6 iki 10 proc.

 

  1. Pati įdomiausia formulė, kai įmonė klasifikuoja savo parduodamą produkciją į kategorijas, t.y. vienos prekės populiaresnės, kitos mažiau perkamos: DU = bazinis dydis, sutartas darbo sutartyje + x proc. * n kategorijos prekių pardavimai, Eur + y proc. * m kategorijos prekių pardavimai, Eur ir t.t.

Čia suteikiama erdvės įmonės vadovybei šiek tiek manipuliuoti pardavimams. Kitaip tariant išskiriamos prioritetinės prekės tam tikru laikotarpiu arba tiesiog suteikiama elementari informacija į kuriuos pardavimus vadybininkas turėtų ypač atkreipti dėmesį. Be to, ši formulė patogi tais atvejais, kai prekės parduodamos su skirtingais antkainiais. Pavyzdžiui, jeigu n kategorijos prekių antkainis didesnis nei m kategorijos prekių antkainis, tai savaime suprantama, kad už n prekių kategorijos pardavimus vadybininkas gaus didesnius procentus.

 

  1. Ši formulė įmonėms, kuri jau labai myli savo darbuotojus: DU = bazinis dydis, sutartas darbo sutartyje + naujų klientų skaičius, vnt. * fiksuotas dydis už naują klientą, Eur + x proc. * n kategorijos prekių pardavimai, Eur + y proc. * m kategorijos prekių pardavimai, Eur.

Esmė tokia, kad darbuotojai skatinami nuolat ieškoti naujų klientų. Tik naudojantis šia formule labai sunku, kaip traktuoti naują klientą. Tarkime, kad darbuotojas randa naują klientą, o jis nuperka prekių tik vieną  kartą ir ne už ypatingą sumą. Kaip ir nelogiška būtų skirti priedo už naują klientą. Todėl nustatomos papildomos taisyklės: jeigu naujas klientas nuperką prekių už tam tikrą sumą, tai darbuotojas gauna ne tik priedą už pardavimus, bet ir fiksuotą priedą už naują, gyvą ir naudingą klientą duomenų bazėje. Viena Lietuvoje veikianti įmonė, kuri gamina LED šviestuvus, vadybininkui už naują klientą moka vienkartinį papildomą 200 Eur priedą, jeigu tas naujas klientas nuperka prekių bent už 10.000 Eur.

 

Marketingo Mokymai Vilniuje ir ONLINE

MARKETINGO AUDITAS

JŪSŲ ĮMONĖS MARKETINGO AUDITAS IR 2 VAL. KONSULTACIJA TIK 99 €

Registruokis