Kainų triukai rinkodaroje
Kainų triukai rinkodaroje
Manote, kad pirkdami daiktus remiatės racionaliai pasvertais už ir prieš? Manipuliuodami kainomis ir jų pateikimu, kainodaros specialistai trina rankas dėl augančių pardavimų ir to ne neįtariančių pirkėjų.
Ar pirksite daiktą, gali nulemti ne tik jo poreikis, bet ir kainos pateikimas. Ir ne, tai nebūtinai turi būti dideli išpardavimai, kai tikrai galite sutaupyti. Kartais kaina sumažinama vos centu, o kartais pakeliama keliais eurais, tačiau ji kažkodėl atrodo patrauklesnė ir mes mieliau atveriame savo pinigines. Susipažinkite su dažniausiai naudojamais triukais ir išmokite užkirsti kelią tam pirmam impulsui ,,reikia pirkti“.
Pirmas triukas – devyneto galia
Tikriausiai atkreipėte dėmesį parduotuvėse, kad dauguma kainų baigiasi skaičiumi – 9. Nutuokiame to priežastis, bet ar tikrai vienas centas gali lemti didesnius pardavimus? Ericas Andersonas apskaičiavo, kad pakeistus kainas, tarkime iš 30 eurų į 29,99, pardavimai išauga 24 procentus ar net daugiau. Devyneto potraukio galia pastebėta net tada, kai kaina yra didesnė: ta pati suknelė, kuri kainuoja 34, 39, 44 eurus, perkama dažniau, kai yra įkainota 39, o ne 34 eurais. Taigi, vos centu sumažinta kaina suvokiama kaip mažesnė. Smegenys atkreipia dėmesį į pirmuosius kainos skaičius, ignoruodamos centus.
Antras triukas – mažiau skiemenų – mažesnė kaina?
Nenuvertinkite ir kainų fonetines galios. Nors tai nieko bendra neturi su realiais pinigais, tariamos kainos skambesys gali lemti mūsų sprendimą – pirkti prekę ar ne. Mokslininkas Keithas Coulteris nustatė, kad kainą, kurią sudaro daug skirtingų skiemenų, smegenys apdoroja ilgiau, o tai sudaro iliuziją, kad ir pati kaina didesnė. Nors iš tikrųjų gali būti atvirkščiai. Neapsigaukite! Taigi, kainos, kurias sudaro mažiau skiemenų, suvokiamos kaip mažesnės.
Trečias triukas – didesnis šriftas ,,padidina“ ir kainą.
Ne tik skiemenų skaičius, bet ir kainos vizualinis pateikimas turi įtakos jos suvokimui. K. Coulteris nustatė, kad žmonės kainą suvokia kaip mažesnę, jei ji parašyta mažesniu šriftu, ir atvirkščiai. Na, o jei prekė skirta vyrams, nepakenks kainų užrašyti raudonai. Nancy Puccinelli tyrimas rodo, kad stiprioji lytis dažniau perka, kai kaina raudonuoja, nes ši spalva siejasi su akcijomis. Taigi, smulkiau užrašytos kainos suvokiamos, kaip mažesnės.
Ketvirtas triukas – kodėl kainos skaidomos?
Jei perkate abonementą, atkreipkite dėmesį, kaip ši kaina pateikiama: ar ji įvardijama iš karto, ar yra išskaidyta dalimis? Tarkime, jei mėnesinis abonementas į sporto klubą kainuoja 100 eurų, kainodaros specialistai tai gali performuluoti į ,,3,23 euro per dieną“. Kurį abonementą norisi pirkti labiau? Nors visi mokame matematiką, ant šių kabliukų neretai užkimbame, o pardavėjai džiaugiasi išaugusiomis pajamomis. Kainos gali būti palyginamos ir su kasdienėmis prekėmis, kad ir puodeliu kavos, kuriam negailime poros eurų. Taigi, į mažesnes dalis išskaidyta kaina suvokiama kaip mažesnė.
Penktasis triukas – konkrečių didelių sumų pinklės.
Parduodate butą ar žemės sklypą? Neapvalinkite kainos, o ją parašykite kuo konkretesnę – su tūkstančiais, šimtais, vienu euru ir net centais. Pirkėjai linkę sumokėti daugiau pinigų, kai kaina yra detali, pavyzdžiui, 362 978, o ne 350 000. Tokią išvadą priėjo Manojus Thomas, su kolegomis išanalizavęs 27 tūkst. nekilnojamojo turto pardavimo atvejų. Kodėl? Pagalvokite, kada dažniausiai
smulkiai įvardijate kainą. Tuomet, kai ji nėra didelė. Taigi, nurodant dideles sumas, kaina rašoma itin tiksliai. Taip gaunama daugiau pinigų.
Šeštasis triukas – valiutos ženklas primena, kad išlaidaujame.
Atkreipkite dėmesį, ar prie kainos nurodytas valiutos ženklas. Pasirodo, toks triukas gali padėti daugiau parduoti. Sybil S. Yang, atlikusi eksperimentą restorane, pastebėjo, kad klientai išleisdavo daug daugiau, jei užsisakydavo iš valgiaraščio, kuriame prie kainų nebuvo nurodytas dolerio ženklas. Valiutos ženklas tarsi įspėja, kad jus leidžiate pinigus, o kai jo nėra, užsimerkiame ir pasineriame į akimirkos žavėsį. Kai nematai, ne taip skauda. Taigi, kai kaina nurodyta be valiutos ženklo, išlaidaujame daugiau.
Septintas triukas – kurioje pusėje kaina?
Kainos suvokimui įtakos turi ir tai, kurioje etiketės pusėje ji nurodyta. Stanislas Dehaene’as nustatė, kad žmonės kairėje pusėje pateiktas kainas suvokia kaip mažesnes. Tai aiškinama paprastai: skaičiai
didėja iš kairės į dešinę, o ši asociacija perkeliama ir į kainų suvokimą – kairėje jos,,mažesnes“, dešinėje ,,didesnės“. Kai kainos pateikimas atitinka suvokimą, smegenys informaciją apdoroja lengviau, o tai palankiai atsiliepia ir pardavimams. Taigi, mažos kainos rašomos kairėje pusėje – didelės – dešinėje.
Aštuntasis triukas – nesusijusių prekių įtaka pirkimams.
Jei dažnai perkate internetu, atkreipkite dėmesį, ar kartais parduotuvėje jums nerodomos atsitiktinės rekomenduojamos brangesnės prekės. Kartais mūsų norą išlaidauti paskatina būtent jos, nes, palyginę jų kainas su norimo įsigyti daikto kaina, pastarosios išlaidos nebeatrodo tokios dideles. Šį fenomeną pastebėjo Josephas Nunesas, kai eksperimento metu praeiviams buvo parduodami muzikiniai įrašai. Vienais atvejais šalia diskų padėti marškinėliai buvo įkainoti 10 dolerių, kitais – 80. Kai nieko bendra su pirkiniu neturintys marškinėliai buvo įkainoti brangiau, žmonės už muzikinius įrašus susimokėdavo daugiau. Taigi, šalia kainos pateiktų brangesnių prekių pasiūla sudaro iliuziją, kad perkame pigesnį daiktą.
