Kaip patiems atsirinkti tik kompetentingus ir produktyvius pardavėjus?
Žinote tai, kad tik 20 proc. pardavėjų parduoda 80 procentų viso pardavimo. Taigi, labai svarbu kruopščiai pasirinkti žmones, kuriuos priimsite į darbą. Samdymo sprendimo sėkmingumas priklauso nuo to ar tikrai kruopščiai atliksite darbo pasirinkimo proceso žingsnius. Norėdami pasirinkti labiausiai tinkantį darbuotoją į konkrečią darbo vietą, reikia aiškiai žinoti konkrečios darbo vietos reikalavimus. Atrodo paprasta, tačiau daugelis susiduria su kliūtimis. Išsiaiškinkime svarbiausius dalykus, kurie padėtų išvengti priimti klaidingus sprendimus.
Darbo aprašymas
Darbo aprašymas turi būti detalus ir objektyvus. Reiktų vengti bendrų ir neturinčių ryšio su veiklos veiksmingumu formuluočių. Turi būti nusakomos pagrindinės darbo pareigos bei vertinimo kriterijai, tai yra pagal ką naujasis darbuotojas bus vertinamas. Teisingai sudarytas darbo aprašymas turi dvejopą naudą. Pirmiausia darbo aprašymas tampa kandidatų vertinimo įrankis, o taip pat ir pagalba kandidatams atsirinkti ir nuspręsti ar jie tikrai tinkami darbui, o galbūt net neturi noro dirbti to, kas parašyta darbo skelbime. Taigi, geras darbo aprašymas sutaupo laiko abejoms pusėms.
Reikalingų savybių nustatymas
Darbo aprašyme kiekviena užduotis turi būti išreikšta kvalifikacijos ir įgūdžių terminais. Taigi, turi būti pateiktas samdomo darbuotojo savybių aprašas, kuris būtų išsamus, tikroviškas ir remtis konkrečiais kompanijos pageidavimais. Žinoma, ne visi kandidatai turės išvardintas savybės, todėl šis aprašas tampa kaip pagalba, norint pamatuoti ir įvertinti kandidato tinkamumą darbui. Aprašo savybės turi atspindėti motyvacijos rūšį, įgūdžius ir asmenybės stipriąsias puses, kurios yra reikalingos darbui atlikti. Kiekvienam darbui reikia vis skirtingų asmens savybių, todėl darbdaviai ieškodami naujų žmonių turi kaip galima aiškiau nustatyti kandidato savybes reikalingas konkrečiame darbe.
Kiti bruožai
Svarbų vaidmenį turi ir kandidato asmeninės savybės, kurios gali nulemti jo darbo sėkmę ar nesėkmę ir paties kandidato tinkamumą darbui. Taigi, reikia nustatyti, kokios reikalingos asmeninės kandidato savybės, norint dirbti siūlomą darbą, tai yra ar asmens temperamentas atitinka komandos tarpusavio santykius. Taip pat svarbu atkreipti dėmesį į tai, ar kandidatui nesvetimas karjeros troškimas. Jei Jūsų siūlomas darbas yra be paaukštinimo galimybių, o kandidatui svarbi karjera, tai būtina tai pasakyti kandidatui. Būkite atviri su kandidatais dėl karjeros galimybių. Atvirumu galite išvengti nusivylusio darbuotoju, kuris neišdirbs pas Jus nei vienerių metų.
Perspektyvių kandidatų suradimas
Norint surasti gerą pardavėją, reikia išplėsti darbuotojų paiešką. Pardavėjai gali būti ir tie, kurie nesiskelbia savęs kaip pardavėjais. Reikia atsisakyti pasenusių kriterijų, kaip amžius, lytis, patirtis ir t.t., o naudotis tik tikrai reikalingais atmetimo kriterijais. Tuomet pardavimų talentų resursai išsiplės ir taps tikrai dideli. Taigi, tokiu būdu bus pritraukiama daugiau tinkamų kandidatų darbui. Tik, žinoma, toks būdas gali būti pasirenkamas tik tada, jeigu esate pasiryžę suteikti žinių apie produktą ir pardavimo mokymus. Tačiau būtina įsidėmėti tai, kad Jūs galite suteikti žinių apie produktą ir išmokyti pardavimo būdų, bet negali išmokyti vieno – motyvacijos parduoti. Plataus tinklo naudojimo būdas pritrauks daugiau kandidatų, tačiau darbo skelbime turi atsispindėti tam tikra potekstė, kad ieškantys darbo žmonės nebijotų kreiptis. Turite aiškiai pasakyti, kad ieškote perspektyvių žmonių, kad ir be reikiamos kvalifikacijos.
Rekomendacijos
Darbo skelbimus galima talpinti visur, tačiau egzistuoja ir dar vienas efektyvus metodas, apie kurį daugelis dažnai pamiršta – rekomendacijos. Jeigu ieškote naujo darbuotojo, tai apie tai praneškite ko platesniam žmonių ratui. Jums juk gali padėti kolegos, darbuotojai, šeimos nariai, kaimynai ar draugai. Juk visi gali pažinoti Jūsų darbui tinkamą žmogų. Dar viena alternatyva, kad galite siūlyti premijas savo darbuotojams už pasiūlytus kandidatus ir kuriuos pasamdote. Kartu ne tik gausite naują, gerą darbuotoją, bet kartu leisite ir įmonės darbuotojams prisidėti prie komandos gerinimo proceso.
Kandidatų bankai
Kiekviena įmonė nuolatos gauna gyvenimo aprašymus iš žmonių, kurie norėtų pas juos dirbti. Norint, kad Jūsų kandidatų bazė būtų kuo geresnė ir patikimesnė, reikėtų kandidatams išsiųsti laiškus, kuriuose nurodytumėte, kad organizacija jais domisi ir pasilieka jų gyvenimo aprašymus tolesniam svarstymui. Toks laiškas gali ateityje paskatinti norimą pretendentą ateiti į darbo pokalbį.
Taigi, kad būtų efektyvi kandidatų paieška būtina atsisakyti automatinio atmetimo reikalavimų. Svarbiausias reikalavimas – rasti asmenis su potencialiais sugebėjimais, nepaisant to, ką jie dirbo anksčiau. Tai tikrai platus atrankos būdas, tačiau tokiu būdu galima rasti ne tik tuos, kurie netiks darbui, bet tarp visų kandidatų bus daug ir tų, kurie bus tinkami. Nereikia bijoti atmesti senus atrankos būdus ir išmėginti ką nors naujo. Jei teisingai įvertinami ir tinkamai pasirenkami atrankos būdai, tai rezultatas bus pats geriausias – pasamdomi darbuotojai, kurie bus produktyvūs ir liks dirbti kompanijoje.
Galvų medžioklė (angl. Headhunting)
Kaip meilėje ir kare visos priemonės pateisinamos, taip ir versle, ieškant „auksinės žuvelės“. Galvų medžioklė –tai tiesioginis darbuotojų paieškos būdas, kuris dažniausiai yra nukreiptas į konkretaus verslo sektorių (vienos ar kelių įmonių) specialistų paiešką bei pritraukimą. Tai subtilus, griežtus konfidencialumo ir pasitikėjimo kriterijus atitinkantis procesas, reikalaujantis gilių žinių darbo rinkos bei konkrečių verslo segmentų srityse. Būtinos sąlygos sėkmingai galvų medžioklei – nepriekaištinga vykdytojo reputacija bei gebėjimas palaikyti ilgalaikį, aktyvų kontaktą su jį dominančia specialistų grupe bei juos motyvuoti. Šis būdas rekomenduojamas, kai reikalingi aukštos kompetencijos specialistai ar rinkoje juntamas tam tikrų specialybių darbuotojų, nes šis būdas reikalauja daug laiko resursų ir nėra pigus.
Jei patiems dėl vienokių ar kitokių priežasčių neišeina atsirinkti kompetetingų darbuotojų, visada yra išeitis – personalo atranka patikėti personalo valdymo specialistams.