Pardavimo Valdymas

pardavimu valdymas, pardavimai

Kiekvienos įmonės pardavimų padalinio tikslas – didinti įmonės pelną. Tačiau ar visada mes pasiekiame geriausių rezultatų? Šiais laikais neužtenka turėti asmeninius pardavėjus, kurie parduoda įmonės prekes ir paslaugas. Juk tai žmogiškieji resursai, kurie gali  susirgti,  pavargti, ar neturėti motyvacijos. Taigi kalbant apie pardavimo valdymą, mes susiduriame su problema, o kas gali padėti išvengti žmogiškųjų resursų išsekimo? Kokia vis tik yra pardavimo vieta marketingo ir personalo komplekse?

Parduodant asmeninio vartojimo prekes, didelę įtaką galutiniam vartotojui daro reklama, o parduodant gamybinės paskirties, techniškai sudėtingas, brangias prekes, paslaugas, kur kitos reklamos priemonės nėra tokios efektyvios, itin svarbią reikšmę įgyja asmeniniai pardavimai.

Pardavimo skatinimas – viena iš integruotų marketingo funkcijų. Pagrindinė pardavimo padalinio užduotis yra parduoti įmonės prekes galutiniams pirkėjams arba tarpininkams.

Parduodant vartojimo prekes, didelę įtaką galutiniam vartotojui daro reklama, o parduodant gamybinės paskirties, techniškai sudėtingas, brangias prekes, itin svarbią reikšmę įgyja asmeninis pardavimas.

Pardavimo orientacija grindžiančios savo veiklą įmonės remiasi koncepcija, kad įmonės sėkmę rinkoje lemia sugebėjimas parduoti. Laikantis pardavimo orientacijos, didelis dėmesys skiriamas pačiai pardavimo technikai, pardavimo atstovo sugebėjimas įtikinti pirkėją įsigyti prekę.

Pardavimo esmė savo veiklą marketingo orientacija grindžiančiose įmonėse, veikiančiose konkurencinėje aplinkoje, apima tokias esmines funkcijas: rinkti informaciją, įtikinti, kurti ir palaikyti ilgalaikius patvarius ryšius su vartotojais.

Marketingo Valdymo Agentūra atliks Jūsų įmonės pardavimo vadovo funkcijas:

  • Pardavimo tikslų ir strategijos nustatymas;
  • Pardavimo apimties prognozavimas;
  • Pardavimo biudžeto sudarymas;
  • Pardavimo padalinio formavimas;
  • Pardavimo atstovų atranka, priėmimas, mokymas;
  • Pardavimo atstovų motyvavimas ir atlyginimas;
  • Pardavimo padalinio darbuotojų veiklos vertinimas ir kontrolė.

Pardavimo valdymas – tai pardavimo veiklos organizavimo, planavimo, vadovavimo, kontroliavimo procesas, siekiant įmonės užsibrėžtų tikslų rinkoje. Įmonės prekių pardavimą veikia visi marketingo komplekso elementai. Pardavimo apimties svyravimams daro įtaką kaina, reklama, įvairios akcijos, konkursai, nuolaidos, teigiamas ar neigiamas pačios įmonės įvaizdis. Tai reiškia, kad pardavimo ir marketingo padalinys turi veikti kaip integruota visuma, o personalo skyrius turi atrinkti tik kompetetingus pardavimo atstovus ir sukurti patrauklią motyvavimo sistemą, kurią karts nuo karto reikia peržiūrėti ir pagal darbuotojų poreikius ją atnaujinti. Taigi matome, kad efektyvus pardavimo valdymas be marketingo ir personalo specialistų – tiesiog neįmanomas. Turbūt kartais pagalvojate, kaip būtų gerai turėti įmonėje tokį vieną, universalų žmogų, kuris sugebėtų suvaldyti ir personalą, ir pardavimus ir marketingą. Tokį specialistą Jūs galite turėti tuoj pat, tereikia tik mums paskambinti!

marketingo mokymai

aktyvus-pardavimai

Asmeniniai pardavimai yra ilgalaikių ryšių su vartotojais užmezgimo ir palaikymo pagrindas. Asmeninio pardavimo metu išaiškėja vartotojų poreikiai, ir vartotojui padedama priimti optimalų sprendimą, parenkant prekę, geriausiai atitinkančią vartotojų reikalavimus. Todėl aktyvaus asmeninio pardavimo metu būtina palaikyti glaudų ryšį su vartotoju, pažinti jo elgseną, nustatyti lūkesčius. Tik tokiu atveju pardavimo vadybininkas tampa pirkėjo konsultantu ir problemos sprendėju.

Asmeninis pardavimas – tai tiesioginis bendravimas su vienu ar keliais potencialiais pirkėjais, kurio metu pardavimo vadybininkas daro įtaką pirkėjo sprendimams, siekdamas parduoti prekę, paslaugą ar idėją.

Reklama, pardavimo didinimas, ryšiai su visuomene, asmeniniai pardavimai sudaro rėmimą, kuris yra marketingo komplekso sudedamoji dalis.

Asmeninių pardavimų privalumas įmonei – pardavimo kaštai gali būti lengvai kontroliuojami, remiantis pardavimo padalinio darbuotojų skaičiumi bei vieno darbuotojo pardavimais. Mokant tiesioginius komisinius ir neįvykus pardavimui, įmonė nepatiria išlaidų, susijusių su atlyginimo mokėjimu. Kita vertus, jei jie neparduos, įmonė neturės pelno.

Kaip elgtis, ką daryti, kaip rasti priežastį, kodėl vadybininkai, kurie daro aktyvius pardavimus, neturi rezultato?

Atsakymai gali būti tokie: pardavimo vadybininkai nevykdo aktyvaus pardavimo, neteisingai naudoja pardavimo techniką, nemoka planuoti savo darbo laiko, trūksta vidinės ar išorinės motyvacijos. Drastiškų priemonių imtis nerekomenduojame, nes žinome, kaip Jums galime padėti.

Marketingo Valdymo Agentūros Specialistai:

  • įsilies į Jūsų pardavimo vadybininkų gretas incognito ir stebės, kaip yra vykdomi pardavimai, kiek darbo laiko jiems yra skiriama;
  • klausysis ir analizuos jų aktyvaus pardavimo pokalbius;
  • identifikuos priežastis, kurios neleidžia didėti pardavimas ir jas pašalins;
  • apmokys Jūsų pardavimo atstovus pardavimo technikos subtilybių;
  • patars, kaip planuoti pardavimus ir savo darbo laiką;
  • padarys parodomuosius pardavimo pokalbius vadybininkams;
  • jei trūksta motyvacijos, atlikti motyvacijos klimato tyrimą, subalansuoti motyvavimo priemonių sistemą.

Tokį specialistą Jūs galite turėti tuoj pat, tereikia tik mums paskambinti!

 pardavimo technikos mokymai

Pardavimo Mokymai

Ir geras pardavėjas ne visada žino visas pardavimo technikos subtilybes. Yra daug įmonių, kurios organizuoja įvairius mokymus, kaip parduoti, kaip padidinti pardavimus. Jei tik įmonė gali leisti sau nupirkti tokius mokymus savo darbuotojams, tai tikrai sveikintina. Bet ar po jų tikrai pardavimai padidėja? Mūsų ilgametė patirtis aktyvaus pardavimo įmonėse ir įvairių seminarų dalyvavime parodė, kad daugiausiai tai būna teoriniai mokymai ir praktikoje mažai pritaikomi. Mes Jums galime pasiūlyti vienos dienos, išgrynintus praktinius pardavimo mokymus, kuriuos pravesime Jūsų įmonės viduje, prieš tai išanalizavę, kokią pardavimo techniką naudoja Jūsų vadybininkai.

Marketingo Valdymo Agentūra praves aktyvaus pardavimo mokymus. Mokymų turinys:

  • Profesionalaus pardavimo pokalbio laipteliai;
  • Derybos;
  • Žmonių tipai pagal Enneagramą;
  • Kokios yra Klientų pirkimo baimės ir kaip jas nugalėti;
  • Klientui daromos įtakos gudrybės;
  • Klientų prieštaravimai, Jūsų argumentai;
  • Gautos informacijos įsisavinimas praktiškai.

Pardavimo mokymai efektyvūs tada, kai jie organizuojami konkrečiai organizacijai, išanalizavus esamą pardavimo metodiką ir veiklos specifiką.

Tokį specialistą Jūs galite turėti tuoj pat, tereikia tik mums paskambinti!

MEDIA AGENTURA

Media Agentūra

Sutikite, kad pirkti centralizuotai yra patogu ir naudinga. O pirkti iš media agentūros dar ir pigu.

Kas geriau, nei Jūsų marketingo specialistas žinos, kokių būtent reklamos priemonių Jums reikia ir kokiose media kanaluose Jums reklamuotis naudinga, o mūsų media agentūra pasirūpins, kad pirkdami reklamos paslaugas Jūs nepermokėtumėte.

Pagal Jūsų poreikius, biudžetą, reklamos tikslą, pagal auditoriją, kurią Jūs norite pasiekti, mes Jums sudarysime marketingo planą media kanalams: reklama televizijoje, reklama radijuje, reklama spaudoje,  internete ir parinksime atitinkamas reklamos priemones.

Taip pat turbūt žinote, kad tik media agentūra, gali Jums padėti ne tik ženkliai sutaupyti, bet ir profesionaliai paruošti reklaminę kampaniją.

Ir vis tik, kas yra ta reklama, kuri dažnai mus erzina, kokią jį funkciją atlieka mūsų, kaip tiekėjų ir vartotojų, gyvenime ir kokia jos nauda?

Reklama – yra tik viena iš marketingo priemonių, skirta sužadinti vartotojų poreikį ir priversti juos atlikti tam tikrą veiksmą.

Kokia reklamos nauda? Šiandien, esant didelei prekių ir paslaugų įvairovei, konkurencijai, reklama tampa viena svarbiausių esamų ir potencialių pirkėjų įtikinėjimo priemonių. Reklama padeda vartotojui išsirinkti prekę, skatina pirkėjus atlikti vienokį ar kitokį veiksmą. Jei nebūtų reklamos, mes nežinotume apie daugelį mums reikalingų ir naudingų prekių ar paslaugų. Gera reklama gali duoti nemažai naudos tiek prekes parduodančiai ar paslaugas teikiančiai įmonei, tiek tų prekių bei paslaugų pirkėjams. Reklama praneša vartotojui apie prekės egzistavimą, atkreipia į ją potencialių vartotojų dėmesį. Be reklamos net labai gera prekė gali likti nežinoma. Be reklamos, dauguma pirkėjų gali nesužinoti apie naują puikią parduotuvę, naudingas paslaugas teikiančias įmones ar organizuojamo fantastiško renginio. Tik nedaugelis apie tai gali sužinoti be reklamos, tai yra iš draugų, pažįstamų ar atsitiktinai užklydę. Todėl daugelio įmonių veikla be reklamos yra tiesiog neįmanoma.

Reklamos tikslai:

  • pardavimų skatinimas;
  • informavimas apie tam tikros prekės egzistavimą, jos išskirtinumą;
  • informavimas apie teikiamas paslaugas;
  • informavimas apie naujų prekių atsiradimą;
  • supažindinimas su prekės ženklu;
  • naujų rinkos segmentų įvaldymas;
  • teigiamų pirkėjo norų sužadinimas;
  • pagalba realizuojant prekes.

Marketingo Valdymo Agentūra gali pasiūlyti reklamos paslaugas visose media kanaluose:

Reklama televizijoje. Televizinės reklamos nauda:

  • Viena galingiausių, veiksmingiausių reklamos priemonių, kuri apie Jus gali suformuoti teigiamą įvaizdį
  • Sužadina vartotojui poreikį įsigyti Jūsų prekę ar paslaugą.
  • Galima pasiekti savo tikslinę auditoriją pasirinkus atitinkamas laidas.
  • Vienintelė išnaudoja visus reklaminio pranešimo privalumus: žodžius, muziką, garso efektus, vizualinę išraišką.
  • Gali parodyti žiūrovui tai, kaip jis jausis, nusipirkęs siūlomą prekę ar paslaugą.
  • Parodyta per televiziją Jūsų įmonė gali sudaryti įspūdį, kad yra didesnė, solidi, patikima.
  • Jau esamam Jūsų klientui televizinė reklama skatina jį vėl pas Jus sugrįžti

Reklama radijuje. Radijo reklamos nauda:

  • Per trumpą laiką vienu metu informuoja daug žmonių. Galimas didelis dažnis.
  • Galimybė reklamuotis savo tikslinei grupei.
  • Galima skatinti tiek pardavimus, tiek įvaizdį formuoti ar pristatyti prekę.
  • Galima greit sukurti, ir jau kitą dieną transliuoti klipą.
  • Diktoriaus pagalba, galima kiekvieną dieną pranešti naują žinutę.
  • Galima pateikti reklamines žinutes bet kuriuo laiku per 24 val. (daugelis radijo stočių).
  • Galima atkartoti TV reklamos elementus (tęstinumas).
  • Veikia klausytojo vaizduotę.

Reklama spaudoje. Reklamos spaudoje nauda:

  • Reklama greit pagaminama ir atspausdinama.
  • Per trumpą laiką vienu metu informuoja daug žmonių.
  • Sąlyginis leidinio pigumas.
  • Galimybė klasifikuoti skelbimus.
  • Apima įvairią auditoriją.
  • Galima talpinti reklamą po straipsnio, kuris susijęs su Jūsų preke.
  • Užsakomieji straipsniai, kurie neatrodo kaip reklama.

Reklama internete. Internetinės reklamos nauda:

  • Internetu naudojasi 73 % Lietuvos gyventojų.
  • 2 000 000 internautų.
  • Pasiekiama, tada kada tau reikalinga.
  • Reklama internete yra pigesnė, nei TV.
  • Skatina pardavimus.

Lauko reklama.

Reklaminių audio, video klipų kūrimas.

Tokį specialistą Jūs galite turėti tuoj pat, tereikia tik mums paskambinti!