Šalti skambučiai pardavimuose
APŠILIMAS ŠALTAJAM SKAMBINIMUI
Pati veiksmingiausia nustatymo (kitaip galimybių ieškojimo) forma yra šaltasis skambinimas, ir daugelis pardavėjų jos nekenčia.
Žinia, šaltasis skambinimas yra toks skambinimas, kai asmuo, esantis kitame laido gale, apie tave nežino nieko, o tu nežinai, ar pašnekovą domina tavo prekė ar paslauga.
Tiesa, žvalgyba telefonu niekada nebus pirmoje mėgstamiausių užsiėmimų vietoje. Šaltasis skambinimas dažniausiai nemėgstamas, ir retai kas jį supranta teisingai. Šis pardavimo ciklo etapas neturi tapti rutina, o taip pat neturi slėgti nei skambinančiojo, nei atsakovo. Mano požiūriu, tai ta pardavimo darbo dalis, kuri gali niekuo neišsiskiriantį pardavėją paversti pardavimo žvaigžde. Šiame skyriuje pamatysi, kaip tai vyksta.
PALYGINIMAS
Daugelis telemarketingu neužsiimančių žmonių supranta, kad pardavėjas negali sudaryti pardavimo sandorio nepakalbėjęs su galimu klientu ir nepristatęs savo prekės. Tačiau tik nedaugelis supranta, kiek reikia dirbti tik tam, kad patektum pas klientą.
Neseniai kalbėjomės su draudimo kompanijos valdytoju apie toje kompanijoje dirbančius pardavėjus. Diskusijos klausimas buvo toks: ar, norint būti tikra pardavimo žvaigžde, būtina žibėti visose įmanomose srityse – mokėti puikiai dirbti kompiuteriu, kad galėtum tvarkyti kontaktinių asmenų sąrašą, kas rytą perskaityti kelis tomus komercinių publikacijų, geriau uţ patį prekės vadybininką išmanyti technines prekės savybes ir t. t.
Abu sutikome – ne.
Kompanijos vadovas paaiškino, kad pas juos yra pardavėjų, turinčių įvairių žinių ir įgūdžių, ir, nepaisant to, nerodančių gerų darbo rezultatų. O yra ir kitokių, atrodytų, tinkamų nurašyti, bet jiems pardavinėti sekasi.
Kuo skiriasi šios dvi grupės? Pirmoji grupė nemoka ieškoti galimybių, antroji – moka. Visiškai paprasta.
Norint uždirbti pinigų verčiantis pardavimu, nereikia būti filosofijos mokslų daktaru, nereikia žinoti visus kompiuterinius terminus. Pakanka išmokti ieškoti galimybių. Jei nenustatai galimybių, niekada nesudarysi daug pardavimo sandorių.
Perspektyvos nustatymas – kasdienis pardavėjo užsiėmimas, nepriklausomai nuo to, kokių darbo rezultatų tądien esi pasiekęs, kiek sandorių sudaręs. Tie, kurie šią paprastą taisyklę supranta, padaro pardavėjo karjerą.
Šiame skyriuje aprašomi keli būdai, padedantys ieškoti galimybių. Čia bus išsamiai aiškinama, kaip geriausia pasinaudoti paprasta mūsų anksčiau pristatyta fraze, fraze, kuri gali užgniaužti daugelį atsikalbinėjimų, su kuriais susiduriama užsiimant telemarketingu.
DVIDEŠIMT/PENKI/VIENAS/DU/ TRYS
Žvalgybai telefonu reikia tam tikro atkaklumo, tam tikro “pristojimo”. Tai ne agresyvumas, ne karingumas, o pasitikėjimas savimi ir nebijojimas išgirsti keleto “ne”, kol sulauksi nors vieno “taip”.
Laimei, tai visiškai nesunku. Pateiksiu jums formulę, kurią atradau po daugelio metų darbo su tūkstančiais pardavėjų. Ši formulė parodo, kokių rezultatų galima tikėtis iš telefoninės žvalgybos. Štai ji:
20 : 5 : 1 / 2 / 3
Ką tai reiškia? Tai reiškia, kad, paprastai, geras pardavėjas, kalba su dvidešimčia sprendimo balsą turinčių asmenų tam, kad po to asmeniškai susitiktų su penkiais iš jų, o po tų penkių susitikimų, priklausomai nuo individualių aplinkybių bei rinkos sąlygų, sudarytų 1 – 3 pardavimo sandorius. Atsimink – dvidešimt sprendimo balsą turinčių asmenų. Į šią formulę neįeina pokalbiai su sekretorėmis ar kitais tarpininkais.
Ši iš pažiūros nesudėtinga formulė teikia daug informacijos. Pavyzdžiui, jei tavo uždavinys per savaitę susitikti su penkiolika žmonių, tai norėdamas susitarti dėl penkiolikos susitikimų, turi padaryti šešiasdešimt skambučių (tas pats 4 : 1 santykis, kaip ir 20 : 5 : 1 / 2 / 3 formulėje).
Be to, reiškia, kad iš tų penkiolikos susitikimų, priklausomai nuo aplinkybių, pavyks sudaryti 3 – 9 pardavimo sandorius.
Šios formulės kaip ir viso skyriaus esmė yra ta, kad pardavimas iš dangaus nenukrenta. Jį apsprendžia susitikimai, kurie, savo ruožtu, priklauso nuo telefoninių pokalbių. Vadinasi, gera žvalgybos telefonu technika gali (ir privalo) būti kertiniu sėkmingo pardavimo akmeniu. Tad turi sutikti, kad galimybių ieškojimas skambinant turi būti kasdieninis tavo užsiėmimas. Pabrėžiu, kasdieninis, neatidedant šio darbo savaitei, ar mėnesiui, kol neturėsi kitos išeities.
DEVYNIOLIKA “NE”
Dabar pažiūrėkime į kitą svarbią formulės 20 : 5 : 1 / 2 / 3 reikšmę.
Darykime prielaidą, kad formulė duoda minimalų rezultatą, t. y. po penkių susitikimų ir dvidešimties skambučių bus sudarytas tik vienas sandoris.
Patikėk, tai labai mažas vidurkis. Pažįstu daug šią formulę įsisavinusių pardavėjų, kuriems sekasi kur kas geriau. Ši 1 / 2 / 3 variacija priklauso nuo kelių veiksnių, tokių, kaip tavo prekė, konkurencija ir pan.
Taigi, turime dvidešimt skambučių, penkis susitikimus ir vieną pardavimo sandorį, tiesa?
Dabar pažvelk į visą ciklą. Kiek sulauki atsakymų “taip” iš dvidešimties skambučių, t. y. tokių atsakymų, kaip “taip, aš norėčiau įsigyti jūsų prekę”.
Vieną.
O kiek atsakymų “ne”?
Devyniolika.
Nustatėme, jog tai – vidurkis, labai realus ir pasiekiamas uždavinys, būtent 20 / 5 / 1 – 2 – 3. Ką galima pasakyti apie mano siūlomą sistemą, jei devyniasdešimt penki procentai apklaustųjų galiausiai tave paveda?
Kad atsakymas “ne” yra viena iš ciklo dalių. Kad viskas yra gerai, jei, pašnekėjęs telefonu, sužinai, jog tavo preke nesidomima. Šito galima tikėtis. Tai dalis sindromo. Ieškodamas vieno “taip”, turi išgirsti devyniolika “ne”. Nebus vieno “taip”, kol nebus devyniolikos “ne”. Tad neišsigąsk ir nesupyk, jei kas sako “ne”. Priimk “ne” kaip sudedamąją ciklo dalį! Taip susiformuos teigiamas požiūris į darbą telefonu.
Juk negali, užmetęs akį į dvidešimtį nežinomų pavardžių, pasakyti, kas ištars “taip”. Be to negali, pašnekėjęs su dvidešimčių nepažįstamų žmonių, sudaryti dvidešimt pardavimo sandorių.
Aš irgi negaliu sudaryti dvidešimties sandorių po dvidešimties telefono skambučių nežinomiems asmenims. Nebuvau sutikęs nė vieno pardavėjo, kuriam tai pavyktų. Jei tau pavyksta, ši knyga tau nereikalinga (paskambink man, ir aš tau pasiūlysiu labai geras pareigas!).
Taigi, jei pasiseks viršyti 20 : 5 : 1 – 2 – 3 santykį (o tai pavyksta daugeliui gerų pardavėjų), ir nuspręsi per savaitę pasimatyti su penkiolika žmonių, tada per savaitę turėsi padaryti šešiasdešimt skambučių, ir galėsi vadintis tikru pardavėju, kokiu liksi amžinai. Sakau “amžinai”, nes šešiasdešimt skambučių – galimų klientų sąrašo didėjimo šaltinis. Tu juk nenorėsi, kad šis šaltinis išsektų…