Agentūra „Marketingo valdymas“ atliko vartotojų pirkimo elgsenos tyrimą

2017 metų, sausio mėnuo

Galvojant, kaip parduoti prekę, labai svarbu, pažinti savo potencialų vartotoją ir nuspėti jo elgseną. To pasiekti padeda rinkos tyrimai, kurie atskleidžia vartotojų elgsenos ypatumus. Vartotojas ir jo poreikiai yra vienas iš svarbiausių objektų kiekvienos įmonės veikloje. Taigi, organizacijos tikslas – patenkinti vartotojų norus bei poreikius, tačiau tai padaryti gali tik tada, kai žino, kas yra svarbu vartotojui.

Tyrimo aktualumas. Pastebėta, kad pardavėjai remiasi tik savo išankstine nuomone sprendžiant prekės pateikimo klientui klausimus. Taigi, siekiant atskleisti vartotojų pirkimo įpročius ir apsisprendimo pirkti priežastis internete, agentūra „Marketingo valdymas“ atliko rinkos tyrimą.
Tyrimo objektas – vartotojų pirkimo įpročiai ir apsisprendimo pirkti priežastys internete.
Tyrimo tikslas – išsiaiškinti vartotojų pirkimo įpročius ir apsisprendimo pirkti priežastis internete.
Uždaviniai:
1. Nustatyti, kur internete vartotojas ieško, kai reikia įsigyti kokių nors prekių ar paslaugų.
2. Išnagrinėti, kuo vadovaujantis vartotojas priima sprendimą pirkti.
3. Nustatyti sąsajas tarp lyties ir apsisprendimo pirkti.
2016 m. gruodį agentūra „Marketingo valdymas“ atlikto vartotojų pirkimo įpročių tyrimą.
Tyrimo metodas – kiekybinė anketinė apklausa internete. Šis metodas buvo pasirinktas siekiant išsiaiškinti vartotojų nuomonę per trumpą laiką ir su nedidelėmis lėšų sąnaudomis. Anketą sudarė 5 klausimai. Klausimai buvo uždaro tipo, su galimybe įrašyti savo variantą. Apklausoje dalyvavo 112 respondentai. Apklausos duomenys leido išsiaiškinti, kaip vartotojas ieško prekių ir kuo remiantis vartotojas pasirenka iš kur pirkti. Taip pat tyrimo duomenys leido atrasti tam tikras sąsajas tarp lyties, žmogaus amžiaus, gyvenamosios vietos su jo apsisprendimu pirkti.

Tyrimo rezultatai

Respondentų charakteristika:
Tyrime dalyvavo 112 respondentų: skirtingų lyčių asmenys, įvairaus amžiaus ir gyvenamosios vietos. Apklaustųjų demografiniai rodikliai, pateikti 1 lentelėje.
1 lentelė. Demografiniai respondentų duomenys

Kriterijai Respondentų skaičius Procentai

Lytis

Moteris 85 76 proc.
Vyras 27 24 proc.

Amžius

18-24 50 44 proc.
25-34 31 28 proc.
35-44 17 15 proc.
45-54 9 8 proc.
55-64 3 3 proc.
65+ 2 2 proc.

Gyvenamasis miestas

Vilnius 54 48 proc.
Kaunas 25 22 proc.
Klaipėda 6 5 proc.
Šiauliai 2 2 proc.
Panevėžys 4 4 proc.
Kita 21 19 proc.

Kiti miestai buvo: Joniškis, Telšiai, Šalčininkai, Jonava, Zarasai, Akmenė, Gargždai, Radviliškis, Plungė, Marijampolė, Pabradė, Jurbarkas, Kazlų Rūda. Taigi, respondentų gyvenamosios vietos apima visą Lietuvą.
Prekių ieškojimo vieta:
Respondentams uždavus klausimą: „Kai Jums prireikia įsigyti kokių nors prekių ar paslaugų, Jūs dažniausiai ieškote?“, atsakymai pasiskirstė taip:
Didžioji dauguma 68 proc. (76 respondentai) kai nori įsigyti prekių ar paslaugų, ieško google sistemos paieškoje. Tai rodo, kad google vis dar yra pati efektyviausia ir vartotojui priimtiniausia paieškos sistema. Tačiau 20 proc. respondentų pamini, kad nesinaudoja internetu norėdami įgyti prekes ir paslaugas. Tai gali lemti, kad dažniausiai kaimo vietovių gyventojai nesinaudoja ir vis dar neturi interneto savo namuose. Nors šių dienų verslininkai daug reklamos skiria facebook socialiniam tinkui. Tačiau patys vartotojai beveik nesinaudoja facebook paieškos sistema, siekdami rasti ir įsigyti prekes ir paslaugas. Facebook reklama skatina racionaliai neapgalvotus, t.y. spontaniškus sprendimus. 5 proc. respondentų įvardino, kad norėdami įsigyti kokių nors prekių ar paslaugų, jie klausia draugų rekomendacijų.

1 diagrama. Prekių ir paslaugų paieškos vieta

1 diagrama

Apsisprendimą pirkti lemiantys veiksniai internete:

Respondentų buvo paklausta: „Jeigu Jums reikalingą prekę ar paslaugą randate keliose internetinėse svetainėse ir kaina yra tokia pati, kuo vadovaudamiesi Jūs nusprendžiate, kurioje iš jų pirksite?“ Taip pasiskirstė atsakymų variantai:

  • „Pirksiu ten, kur svetainė man atrodo graži“ pažymėjo 9 proc. respondentų.
  • „Pirksiu ten, kur svetainė yra funkcionali (patogi) pažymėjo 32 proc. respondentų.
  • „Pirksiu ten, kur bus aiškiai aprašytas prekės naudingumas“ pasirinko 24 proc. apklaustųjų.
  • „Pirksiu ten, kur paskambinus su manimi maloniai bendraus“ – 5 proc.
  • „Pirksiu ten, kur man greičiau atsakys el. paštu“ – 9 proc.
  • Kitas variantas – 21 proc.

2 diagrama. Pasirinkimą pirkti lemiantys veiksniai

2 diagrama

Patys respondentai padiktavo esminius dalykus, kurie yra svarbūs pasirenkant iš kur pirkti:
• Žinomumas.
• Patikimumas (saugus pinigų pervedimas, atsiliepimai apie įmonę, žinomesnis pardavėjo brandas, ilgesnis gyvavimo laikotarpis).
• Patogesnis pristatymo/atsiėmimo būdas.
• Patogesnis apmokėjimo būdas.
• Išsamesnis prekės aprašymas.
• Geresnės garantinės/serviso sąlygos.
• Atsiliepimai apie paslaugą ar prekę.
• Prekės kokybiškumas.
• Reputacija.
• Nuolaidos.
• Pažįstamų rekomendacijos.
Taigi, vartotojų sprendimą pirkti lemia psichologiniai (suvokimas, požiūris, patikimumas, saugumas), išoriniai (kitų žmonių atsiliepimai, rekomendacijos), marketingo (produkto aprašymas, jo pateikimas) veiksniai bei demografiniai kriterijai (amžius, lytis, gyvenamoji vieta, pajamos). Vadinasi, pirkimo procesas yra lemiamas įvairių veiksnių, kurie nevienodai pasireiškia skirtingose situacijose.
Tyrimas parodė, kur dažniausiai moterys ieško prekių. Tyrime dalyvavo 85 moterys ir jau ne vienas tyrimas parodė, kad vis dėlto dažniausiai moterys priima sprendimus pirkti ar ne pirkti prekių. Taip pat, jos aktyvios yra internetinėje erdvėje, todėl jų elgesį būtina analizuoti atskirai.
Dauguma moterų (65 proc.) prekių ir paslaugų ieško google paieškos sistemoje, tačiau būtina pažymėti tai, kad nemažai moterų (21 proc.) renkasi fizines parduotuves ir nieko neieško internete.

3 diagrama. Prekių ir paslaugų paieškos vietos pagal moteris

3 diagrama

Lyginant moterų ir vyrų atsakymus, vyrai prekių ir paslaugų ieško tik google paieškos sistemoje (81 proc.). 15 proc. apklaustųjų vyrų pasakė, kad apskritai internete nieko neieško.

4 diagrama. Prekių ir paslaugų paieškos vietos pagal vyrus

4 diagrama

Tyrimų rezultatai parodė, kad labiausiai moterų apsisprendimą pirkti lemia svetainės funkcionalumas (31 proc.), taip pat labai svarbu, kad svetainėje būtų aprašytas prekės ar paslaugos naudingumas (26 proc.). Taip pat moterys nemažai įvardino kitų priežasčių, kurios lemia apsisprendimą pirkti: įmonės patikimumas, žinomumas, atsiliepimai bei nuolaidos. Mažiausiai svarbus kriterijus renkantis kur pirkti buvo malonus bendravimas telefonu (5 proc.). Tačiau galima daryti prielaidą, kad moterys dažniau naudojasi el. paštu, nes operatyvus laiškų atsakinėjimas buvo pasirinktas svarbesnis, nei malonus bendravimas telefonu.

5 diagrama. Veiksniai, lemiantys moterų apsisprendimą pirkti

5 diagrama

Vyrams aktualiausia, kad internetinė svetainė būtų funkcionali ir patogi (41 proc.). Lyginant vyrų ir moterų atsakymus, tai moterų nuomonės labiau išsibarstė nei vyrų. Moterims prekių aprašytas naudingumas turi daugiau įtakos, nei vyrams. Tačiau vyrai nemažai parašė kitų variantų, kurie jiems yra svarbūs. Tai yra pirkti ten, kur patikrinta, patikimumas, reputacija, žinomumas.

6 diagrama. Veiksniai, lemiantys vyrų apsisprendimą pirkti

rinkos tyrimai

IŠVADOS

  1. Vartotojai norėdami įsigyti prekių ar paslaugų daugiausia jų ieško google paieškos sistemoje. Tai rodo, kad reklama google bei internetinės svetainės pritaikymas google atžvilgiu padės pritraukti savo potencialų klientą.
  2. Apsisprendimą, kurioje svetainėje pirkti tiek vyrams, tiek moterims labiausiai lemia tos svetainės funkcionalumas. Vartotojams yra svarbu, kad svetainė būtų patogi, aiški, suprantama. Tačiau vartotojai taip pat vertina tokius dalykus, kaip įmonės patikimumas, svetainės žinomumas, kitų atsiliepimai, išsamus prekės aprašymas.
  3. Moterys prekių ir paslaugų gali ieškoti ne tik google paieškos sistemoje, tuo tarpu vyrai naudojasi tik google pagalba. Galima daryti prielaidą, kad netgi kuriant reklamas facebook, optimaliau auditoriją pasirinkti vien moterų.
  4. Vis dar yra žmonių, kurie nesinaudoja internetu ir ten neperka, todėl norint pasiekti savo potencialių klientą vis dar reikia išnaudoti tradicines medijas.

Išsamiau tyrimas bus pristatytas Marketingo Seminarų “MARKETINGO VALDYMO ELEMENTORIUS ABC” metu  Klaipėdoje, Vilniuje, Šiauliuose.

Susipažinti su seminaro turiniu, verte ir registruotis, galite ČIA

REGISTRUOTIS
Į MARKETINGO SEMINARUS Vilniuje
(registracija privaloma)