Ar visi klientai vienodi?

KLIENTU TIPAI Pirkėjai kaip žmonės be viso kito yra labai skirtingi. Pardavėją, ko gero, profesionaliu galime vadinti tiek, kiek jis sugeba įžvelgti tą skirtumą ir atsižvelgti į jį – užmegzdamas su pirkėju kontaktą, aiškindamasis jo poreikius, parinkdamas pardavimo argumentus, reaguodamas į klausimus, neutralizuojamas jo prieštaravimus ir siūlydamas sudaryti sandorį.

1.Amžinai skubantys arba nepagaunamieji.

Tokį klientą lengva atpažinti, nes jis nuolat kažkur skuba, bandydamas iš karto nuveikti kelis darbus. Juos retai beužtiksite savo darbo vietoje. “Skubantys” neretai nesilaiko duoto žodžio, nes paprasčiausiai ne visada prisimena, ką ir kam yra įsipareigoję. Dirbant su šio tipo klientais būtina apsišarvuoti kantrybe.

2.Pesimistai.

Amžinai dėl visko dejuojantys ir niekuo netikintys. Jiems visur viskas blogai.  Juos perkalbėti profesionalus pardavėjas tikrai nebandys.

3.”Kietuoliai”.

Šis klientas itin geros nuomonės tiek apie įmonę, kurioje dirba, tiek apie save asmeniškai. Paprastai pabrėžtinai demonstruoja savo žinias ir nusimanymą visose srityse. Jis viską žino, ginčijasi dėl kiekvieno žodžio, į visus klausimus turi “užmušantį” atsakymą. Kaip taisyklė, linkęs į visus žiūrėti iš aukšto. Jam reikėtų suteikti galimybę išsikalbėti, būtina vengti ir menkiausio ne takto bendraujant su juo, atsakant į jo klausimus. Nes tik jūsų tiek išorinis, tiek vidinis ramumas, savitvarda gali atvesti prie užsibrėžto tikslo. Bendraujant su tokiu klientu, reikia kuo greičiau pereiti prie reikalo ir išdėstyti jam faktus, kur galima pagrindžiant juos dokumentais ar raštiškai.

4.Konservatoriai.

Tai susigulėjusių senamadiškų pažiūrų klientai. Jų pasitikėjimą galima išsikovoti tik kalbant apie pripažintus, žinomus, laiko patikrintus dalykus. Jie labai nepatikliai žiūri į bet kokias naujoves.

Išsikovoti jų pasitikėjimą – titaniškas darbas, tačiau jei tai jums galiausiai pavyksta, turėsite patikimą ir ištikimą klientą.

5.Novatoriai.

Jie pastoviai stengiasi būti įvykių sūkuryje. Jie limpa prie naujovių. Ir dažnai gali kažką įsigyti vien dėl to, jog niekas iš pažįstamų, kolegų ar konkurentų to dar neturi.Mėginimas juos suvilioti žemesne kaina, „lanksčia nuolaidų sistema” jums gali padėti – tik prarasti šį klientą.

6.Plepiai.

Tai klientai, kuriems neduok pavalgyti – duok pakalbėti. Jeigu iš prigimties esate geras klausytojas – tai turite daug šansų užmegzti su šiuo klientu dalykiškus, draugiškus santykius, su jais lengva išsiaiškinti  tikruosius poreikius ir norus. Kai jis minutėlei nustos kalbėjęs, kreipkitės į jį vardu – taip atkreipsite jo dėmesį. Tuomet jo lūkesčius susiekite su savo interesais ir pakreipkite tolesnį pokalbį jums naudinga linkme.

7.Tyleniai.

Tai – užsidariusio, tylaus, vengiančio bendrauti asmens tipas. Kontaktui užmegzti jam pateikite atvirus klausimus. Tokiu būdu sudarysite jam galimybę papasakoti apie jo verslą, problemas ir poreikius. Tačiau nepaverskite pokalbio “tardymu”, nes klientas visai užsidarys.

8.Pedantai.

Tai klientai, kurie kreipia ypatingą dėmesį į detales ir smulkmenas. Kad atkreipti jų dėmesį ir įtraukti į pokalbį – turėkite pasiruošęs krūvą diagramų, keletą lentelių su ekonominiais paskaičiavimus, iliustruojančiais jūsų parduodamos prekės privalumus palyginus su konkurentų siūlomais analogais.

9.Neryžtingieji.

Jie geranoriškai leidžiasi į kalbas, bet randa visą eilę priežasčių, dėl kurių negali priimti galutinio sprendimo. Šios problemos neišspręsi pateikiant kuo daugiau informacijos apie parduodamą prekę ar paslaugą. Tai iššaukia tik priešingą reakciją. Visomis įmanomomis priemonėmis mažinkite šiam klientui sprendimo priėmimo situacijos neapibrėžtumą.

10.”Auksiniai” klientai.

Tai asmenys, su kuriais surasta bendra kalba, su kuriais jums lengva ir malonu bendrauti, kurie, regis, supranta jus iš pusės žodžio ir žino ko nori. Šiuo atveju tinka patarlė – “atitiko kaip kirvis – kotą”. Jiems turėtų būti skiriamas maksimalus mūsų dėmesys ir pagarba.

Profesionalas žino, jog nebūna blogų klientų būna tik pardavėjai, kurie:

  • nemoka identifikuoti žmogaus, su kuriuo bendrauja, ir
  • nesugeba prisitaikyti prie jo.