Decentracija. Kas tai?

Įsivaizduokite, gydytojas kalba su pacientu: „Mes esame trise – tu, aš ir tavo liga. Jei tu ir tavo liga būsite išvien prieš mane, aš nesugebėsiu padėti tau pasveikti. Ligą aš padėsiu tau įveikti tik tuo atveju, jei tu ir aš sujungsime savo pastangas prieš ją.“ Logiška? O kaip visą tai perkelti į pardavimus?

DECENTRACIJA – GEBĖJIMAS PAŽVELGTI  PIRKĖJO AKIMIS

Ruošdamasis susitikimui su klientu, tiek pokalbio su juo metu mėginkite mintimis pardavėjas turi sugebėti įlysti į pirkėjo kailį ir tarsi jo (kliento) akimis pasižiūrėti į pačią situaciją, kurioje jus abu dabar esate, pamėginkite pajausti tai, ką jis dabar gali jausti, pamėginkite įsivaizduoti, ką jis dabar galvoja.

Iš situacijos „aš ir jis skirtingose barikados pusėse“ jūs galėsite pereiti į situaciją „aš ir jis vienoje barikados pusėje“.

Situacija paravimuose atrodytų taip:

  1. Pirkėjas,
  2. Pardavėjas,
  3. ir pirkėjo problema.

Pardavėjas turi suvokti, kad “aš tol nesugebėsiu parduoti, kol klientas ir jo problema bus išvien prieš mane. Tik tuo atveju, jei aš ir pirkėjas suvienysime mūsų pastangas prieš jo problemą (atsidursime vienoje barikados pusėje) aš galėsiu pasiekti savo tikslą.”

Decentracija – tai gebėjimas ir visus kitus mūsų sugebėjimus (plaukimas, vairavimas ir t.t.) reikia nuolatos ugdyti.

Nuolatinis decentracijos metodo taikymas santykiuose su klientais padės jums suprasti:

kad žmonės yra skirtingi. 8 iš 10 pardavimo vadybininkų bendraudami su savo potencialiais pirkėjais, pristatydami jiems savo produktus ar paslaugas, vardindami produktų savybes, elgiasi taip, tarsi klientui rūpėtų tas pat, kas rūpi jiems, tarsi klientas privalėtų džiaugtis tais pačiais dalykais, kuriais džiaugiasi jie ir neapkęsti to, ko nemėgsta pardavėjai.

PVZ.: einant žvejoti jums tikriausiai net į galvą neateis mintis ant kabliuko kabinti braškę (nors jums jos ir labai patinka), kažkodėl paprastai kabinate slieką.

Ar naudodami decentraciją einate teisinga linkme? Pasitikrinkite, užduodami tokius klausimus:

  1. „Ar aš teisingai manau, kad jūs kiek abejojate dėl kainos?“
  2.  „Gal aš klystu, bet regis jūs ieškote ko nors labiau konservatyvaus?“

Pardavėjas žino, kad pirkėjas perka kažkokią prekę ne todėl, kad ji yra gera ir yra verta išleidžiamų pinigų, o todėl kad jis tik mano, kad ji yra gera ir verta išleidžiamų pinigų.
Pirkėjas, priimdamas sprendimas pirkti ar ne, lyg ant svarstyklių lėkštučių deda naudas ir sveria: ant vienos lėkštelės jis deda tai, ką įsivaizduoja gausiąs (būtent įsivaizduoja gausiąs, o ne faktiškai gaus), o ant kitos lėkštelės – tai, ką atiduos (kiek tai jam kainuos pinigų, laiko, papildomų rūpesčių ir t.t.). Jei pirkėjo galvoje nusveria lėkštutė su tuo „ką gaus“, pirkėjas pasako „Gerai, tinka…“ ir išsitraukia piniginę. Jei nusveria lėkštutė su tuo “ ką teks atiduoti“, pirkėjas sako „Aš dar turėčiau pagalvoti“ arba „Man dar reikėtų pasitarti su žmona“, arba „O, atrodo neesu pasiėmęs su savim tiek pinigų“ , tai greičiausiai tuo pardavimas ir pasibaigs.
Profesionalus pardavėjas žino, kad jis turi labai nedaug galimybių įtakoti objektyviąją prekės vertę „ką pirkėjas gaus“ (visos nuolaidos, pagaliau, juk turi tam tikras ribas!), tačiau jis gali įtakoti subjektyviąją prekės vertę „ką pirkėjas įsivaizduoja gausiąs“.

Klientas taip dažnai kažko nenuperka vien dėl to, kad net neįsivaizduoja, ką gali gauti. Ir šiuo atveju decentracija arba „pasižiūrėjimas pirkėjo akimis“ profesionaliam pardavėjui padeda suprasti, o ką gi klientas net neįsivaizduoja gausiąs.

SVARSTYKLES - Kopija