USP – unikalus pardavimo pasiūlymas ir jo reikšmė marketingo srityje

USP reiksmePasiūlyti vartotojams ką nors naujo ir unikalaus yra sudėtinga kiekvieno gamintojo ar paslaugų tiekėjo užduotis. Kadangi pasiūla taip išaugo, tai žmonės vis labiau kreipia dėmesį į kokybę bei rūpinasi, kad prekės ir paslaugos būtų unikalios, įdomios, naudingos ir kokybiškos. Auganti konkurencija taip pat apsunkina gamintojų darbą, nes vis sunkiau yra sudominti pirkėją.

Dabar gamintojai ir paslaugų tiekėjai orientuojasi į kokybišką produkciją ir paslaugas bei pasitelkia visą savo fantaziją ir išmonę, kad sudomintų vartotoją.  Visa tai daroma, kad pirkėjui būtų sukurta kuo didesnė pridėtinė vertė ir jie būtų patenkinti. Šiuo metu yra svarbu ne tik produktas ar paslauga, bet ir tai, kaip ji pateikiama. Siekiant patraukti pirkėjų dėmesį, mėginama įvairias būdais ir naujoviškomis formomis juos sužavėti.

Taigi, ką marketingo specialistas gali padaryti, kad patrauktų pirkėjo dėmesį? Marketingo Specialistai prekių pakuotėms skiria vis daugiau dėmesio. Pakuotės – tai svarbus marketingo komunikacijos kanalas. Tyrimai rodo, kad dauguma žmonių pirkti ar nepirkti priima spontaniškai, be iš ankstinio apsisprendimo, todėl labai svarbu, kaip prekė pasirodys ir bus pateikta. Gamintojai vis atsakingiau žiūri į savo prekių pakuotes ir skiria joms didesnius biudžetus, nes pastebi patrauklios pakuotės efektyvumą. Pirkėjai dažnai pakuotę tapatina su pačia preke, todėl pakuotės yra svarbios formuojant prekių (prekių ženklo) įvaizdį ir vertės supratimą.

Kadangi pirkėjas dažniausia apsisprendžia prekybos vietoje pirkti ar nepirkti prekę, tai prekės pakuotė visuomet turi kuom nors išsiskirti. Bent trečdalis tam tikros kategorijos prekių ženklų paprastai lieka nepastebėti, kas reiškia tų prekių nepopuliarumą ir pelno neatnešimą. Taigi, dėl savo neįdomios ir nepatrauklios pakuotės, daugelis prekių nesusilaukia pirkėjo palankaus sprendimo. Siekiant prekės sėkmės reikia kad jos pakuotė išsiskirtų ir susilauktų pirkėjo dėmesio.

Jeigu prekė susilaukia pirkėjų dėmesio, tai gamintojas tokiu būdu stiprina ir formuoja pirminį prekės ženklo žinomumą ir leidžia išsiskirti iš kitų bei pirkėjas prekę atpažįsta prekyvietėse.

Galima teigti, kad net mėgstamiausia, kokybiškiausia ir palankiai vertinama prekė nebus nupirkta, jeigu ji nebus pastebėta. Aišku prekės pakuotės yra svarbesnės tiems produktams, kurie dažniausiai perkami spontaniškai, tačiau išsiskirti visada yra naudinga. Pavyzdžiui, muilui, dantų pastai, aliejui, šokoladams, varškės sūreliams ir pan.  ypač svarbi prekės pakuotė. Mažiau dėmesio į pakuotes kreipia, kai prekė yra ilgalaikio naudojimo, pavyzdžiui spausdintuvai, brangūs kvepalai ir pan.

Marketingo Specialistai pataria, kaip pakuotę ar prekę padaryti labiau pastebimą:

  • Daugumos prekių pakuotės dizaino sprendimai tampa tipiniai, todėl tai puiki niša išsiskirti ir imtis inovacijų. Novatoriškai pažiūrėkite į pakuotes formas, spalvas, grafikos ar teksto sprendimus.
  • Sunku atsakyti į ką pirkėjas labiausia kreipia dėmesį renkantis prekę pagal pakuotę. Tačiau tyrimai rodo, kad didžiausią įtaką turi forma ir spalvos.  Taip yra todėl, kad tai stipriausiai dirgikliai, kurie leidžia pirkėjui tik žvilgtelėjus atpažinti atitinkamą prekių ženklą.
  • Pritraukti pirkėjų dėmesį galima ir dideliais kiekiais vitrinoje išdėsčius prekes.
  • Svarbiausi dalykai ant pakuotės turi būti užrašyti dideliu šriftu. Žmonės vangiai skaito smulkų tekstą ar detalų aprašymą. Svarbiausia užduotis – per kelias sekundes pritraukti pirkėjo dėmesį ir pranešti jam ką nors svarbaus.
  • Tekstą ant pakuotės galima pakeisti paveiksliukais, nuotraukomis ar spalvomis. Bet žinoma, visuomet patartina palikti ir detalesnės informacijos, kuri nebūtinai iškart kristų pirkėjui į akį.

Išskirdami prekę iš kitų, Jūs ne tik pritraukiate pirkėjų dėmesį, bet kartu ir išdiferencijuojate prekę. Sukurti prekės ženklo įvaizdį yra sudėtingas uždavinys. Reikia žinoti, kas yra prekės potencialus vartotojas, koks jo kultūrinis pasaulis, vertybės bei kokią svarbą pirkėjo sąmonėje užima konkurentų prekių ženklai. Prekės ženklo įvaizdis ir pakuotės dizainas tampa reikšmingas marketingo elementas. Pakuotės užduotis kuo efektyviau perduoti pagrindinę prekių ženklo vertę arba unikalų pardavimo pasiūlymą – USP (angl. unique selling proposition) ir užmegzti emocinį ryšį su tiksliniu vartotoju. Taigi, esminį pirkėjui skirta pranešimą – UPS galima perduoti išdidintu tekstu ar netiesiogine vaizdine komunikacija – spalvomis bei grafiniais sprendimais.

Prekės pakuotė yra svarbi prekių ženklo marketingo dalis. Kuriant pakuotę reikia įsivertinti prekės ženklo identitetą, pozicijos pasirinkimą bei potencialų vartotoją. Kai tokie dalykai įvertinami, atlikus ar išnagrinėjus esamus tyrimus, galima planuoti tolimesnę marketingo komunikaciją, t.y. reklama, viešieji ryšiai ir panašiai.

Norint įsivertinti, kas yra svarbu vartotojams, galima naudoti klientų apklausą bei tam tikrus grupinius interviu. Grupinių interviu privalumas, kad vienu metu galima apklausti grupę žmonių ir tai padaryti pakankamai greitai ir palyginus nebrangiai. Be to, tokių apklausų ir interviu metu vartotojai gali pasiūlyti puikių idėjų. Aišku geriausia apklausti tuos vartotojus, kurie yra prekės pirkėjai. Tyrimais įrodyta, kad būtent tiek gamintojai, kurie pasitelkia pirkėją kaip kūrybingumo šaltinį, vėliau rinkai pasiūlo pačius netikėčiausius, įdomiausius kūrybinius sprendimus. Aišku labai svarbu, kad kūrybiškumas ir idėjų siūlymas nenutoltų nuo prekės ženklo pozicijos ar identiteto koncepcijos. Pagal prekės ženklo poziciją turi būti parenkami atitinkami pakuočių vertinimo kriterijai bei klausimai.

Tokių apklausų tikslas – nustatyti, kuris variantas yra tinkamiausias pasiekti pakuotei keliamus tikslus. Tai tarsi prognozė, kokia galima pakuotės sėkmė rinkoje. Be to apklausos leidžia paaiškinti atitinkamą pirkėjo elgseną, kodėl jis perka ar neperka tam tikras prekes. Kai turite tokius duomenis, gali keisti pakuotę ir taisyti klaidas.

Taigi, vartotojų apklausos išties naudingos, nes:

  • Leidžia suprasti, kokį produktą pirkėjas labiau pirktų.
  • Koks pakuotės dizainas ir funkcinės ypatybės yra svarbios pirkėjui.
  • Sumažina riziką išleisti pinigus neefektyviai, nes yra žinoma, kas vartotojui patinka.
  • Parodo, ką pakuotėje tikslinga keisti.
  • Suteikia galimybę gauti naujų puikių idėjų iš vartotojų.

Visą tai išsiaiškinus galima pateikti vartotojui unikalų pardavimo pasiūlymą.

Apibendrinant, gausėjančios prekių pasiūlos ir skubančių pirkėjų pasaulyje išaugo svarba pakuotei. Kokybiška ir įdomi prekės pakuotė iššaukia pačios prekės sėkmę. Tačiau marketingo srityje svarbiausia – sprendimas. Marketingo specialistas sprendimą turi priimti įvertinęs visus jam žinomus veiksnius, tai yra ir lėšas, ir savo intuiciją, ir ankstesnę patirtį.

marketingo seminaras, mokymai

REGISTRUOKIS
JŪSŲ ĮMONĖS MARKETINGO AUDITAS IR KONSULTACIJA
tik 60 €
UŽSISAKYK
PROFESIONALIĄ INTERNETINĘ SVETAINĘ NUO…IKI
SU MOBILIA VERSIJA

Marketingo paslaugos, kainos