+37062668891|vaiva@marketingovaldymas.lt|Žalgirio g. 131 - 206, Vilnius

Refleksija pardavimuose

6 pardavimų laiptelis yra – PARDAVIMO POKALBIO REFLEKSIJOS ETAPAS

•Nepriklausomai nuo to ar pavyko ar nepavyko parduoti, pardavimo procesas nesibaigia kliento sprendimu. Jei buvo planavimas ir pasiruošimas, turi būti ir įvertinimas, kiek jums pavyko realizuoti savo sumanymus.
•Dešimties balų skalėje įvertinkite savo veiksmų efektyvumą pardavimo pokalbio eigoje. Tarkime, jūs įvertinote save septyniais balais. Paklauskite savęs, kodėl net septyni balai – kas buvo gerai.
•Paklauskite savęs, kodėl tik septyni balai – kas buvo ne taip gerai. Į šias išvadas būtų labai svarbu atsižvelgti ruošiantis susitikimui su kitu klientu.
Refleksija (lot. atspindėjimas, atsigręžimas) – tai procesas, kurio metu apmąstome ir įsisąmoniname savo veiklą ir galime imtis atitinkamų veiksmų.
Refleksijos tikslas pardavimuose – tobulinti savo pardavimo techniką, todėl refleksija turi būti objektyvi ir konstruktyvi.
Refleksijos (apmąstymų) […]

DECENTRACIJA

Decentracija. Kas tai?

Įsivaizduokite, gydytojas kalba su pacientu: „Mes esame trise – tu, aš ir tavo liga. Jei tu ir tavo liga būsite išvien prieš mane, aš nesugebėsiu padėti tau pasveikti. Ligą aš padėsiu tau įveikti tik tuo atveju, jei tu ir aš sujungsime savo pastangas prieš ją.“ Logiška? O kaip visą tai perkelti į pardavimus?

DECENTRACIJA – GEBĖJIMAS PAŽVELGTI  PIRKĖJO AKIMIS

Ruošdamasis susitikimui su klientu, tiek pokalbio su juo metu mėginkite mintimis pardavėjas turi sugebėti įlysti į pirkėjo kailį ir tarsi jo (kliento) akimis pasižiūrėti į pačią situaciją, kurioje jus abu dabar esate, pamėginkite pajausti tai, ką jis dabar gali jausti, pamėginkite įsivaizduoti, ką jis dabar galvoja.

Iš situacijos „aš ir jis […]

Vertės pasiūlymo (komercinio) struktūra

Vertės pasiūlymas

Komercinis pasiūlymas dažnu atveju tai yra pranešimas, kuriame nurodomos produkto savybės, kaina ir (arba) standartinio vieneto kaina nurodomi tokiu būdu, kuris yra įprastas informacijos perdavimo priemonėms, ir taip suteikiama vartotojui galimybė pirkti.

Turbūt sutiksite, kad tokiais komerciniais pasiūlymais jau sudėtinga sudominti vartotoją. Todėl mes rekomenduojame keisti net tik siunčiamo pasiūlymo pavadinimą į VERTĖS PASIŪLYMAS (nes parduodame juk ne kainą, ne produktą, o naudą klientui), bet ir įprastą jo struktūrą. Taip pat paskaičiuokite, kiek kartų pasiūlyme rašote žodžius MES, MUMS ir panašiai ir kiek JUMS, JŪSŲ. Tada suprasite, kam skirtas pasiūlymas, ar Klientui parodyti naudą, ar pasakyti, kokie MES gražūs ir protingi:)

Struktūra:

  • Naudos,
  • Esamų klientų atsiliepimai,
  • Apie mus;
  • Siūloma prekė ir kaina;
  • Įsipareigojimai.

Kaip teisingai paruošti vertės pasiūlymą, kad jis veiktų, sužinosite

Parduokite Klientui naudą, o ne prekę

Kodėl svarbu žinoti savo verslo naudas?

Verslo filosofija yra paprasta – verslas kuriamas, kad uždirbti pinigus.

REGISTRUOTIS
Į MARKETINGO SEMINARUS Vilniuje
(registracija privaloma)
 

Verslas išleidžia pinigus tik tokiais atvejais:

  • Verslo išlaikymui.
  • Verslo nutrūkimo prevencijai.
  • Naujoms galimybėms verslo optimizavimui ir plėtrai.

Taigi, jei norite, kad Jūsų klientas išleistų pinigus, jis turi žinoti, kodėl pirkti būtent iš Jūsų. Tai jam reikia įvardinti Jūsų išskirtinumą ir pranašumą prieš kitus.

Norėdami sužinoti produkto privalumus, surašykite visas problemas, kurias jis gali išspręsti. Taip pat išanalizuokite, kokie teigiami pokyčiai įvyks kliento situacijoje, jei jis pasinaudos produkto privalumais.

Jeigu Jūsų verslas B2B, tai reikia atsakyti į šiuo klausimus:

  • Kur Jūsų […]

Veidoskaita – ką tam tikri veido, kūno ir aprangos dalykai reiškia?

Parduok produktą, žinant pirkėjo veidą

Apie žmogaus veidą:
• Jeigu vyro smakras – skeltas, tai reiškia jis yra mergišius. Norint parduoti ką nors tokiam žmogui, visada veikia flirtavimas.
• Jeigu žmogus smakre turi duobutę, tai jis neabejingas kitų žmonių dėmesiui. Pardavinėjat produktą tokiam žmogui, reiktų akcentuoti, kaip tai atrodys arba, kaip tai matys kiti.
• Jeigu skruostuose žmogus turi duobutes, tai reiškia, kad jis linksmas. Pardavinėjant tokiam žmogui prekę, reikia bendrauti linksmai, naudoti anekdotus, linksmas istorijas. Tuomet jie jaučiasi geriau.
• Burnos ilgis veido atžvilgiu pasako, ar žmogus intravertas, ar ekstravertas. Jei burna trumpa – jis intravertas. Reiškia šie žmonės viską laiko viduje, naujoje aplinkoje nedrįsta savęs reikšti. Jei burna ilga – žmogus ekstravertas.
• Jeigu žmogaus lūpa yra griežtų linijų, tai […]

Veidoskaita pardavimuose

Ką apie žmogų sako jo veidas ir kaip tai pritaikyti pardavimuose?

Pirmą kartą pamatę žmogų, jį įvertiname: jo išvaizdą, kūno kalbą ir pan. Būtent tam tikri dalykai, kaip veido bruožai, gali daug pasakyti apie žmogų ir jo elgseną. O visas tas žinias pritaikius pardavimuose, galite įsigyti daugiau klientų.

Žmogaus veidą galima suskirstyti į tris teritorijas:

  • Nuo smakro apačios iki nosies pradžios. Tai instinktų zona. Pas sportininkus dominuoja ši sritis.
  • Nuo nosies apačios iki antakių vidurio. Nosis yra jausmų sritis ir parodo ant kiek stipriai pas žmogų yra išreikšti jausmai. Tai jausmų zona. Pas menininkus dominuoja jausmų zona.
  • Nuo antakių vidurio iki plaukų pradžios. Tai intelekto zona. Ši zona dominuoja pas mokslininkus.

Žandikauliai:

  • Kuo platesnis žmogaus žandikaulis, tuo stipresnis yra jo AŠ. […]

GREITAI, PIGIAI, KOKYBIŠKAI

Greitai, Pigiai ir kokybiškai – NEBŪNA!

Mes vis dar susidūrime su tuo, kad žmonės nori GREITAI, PIGIAI, KOKYBIŠKAI, kas yra – neįgyvendinama misija.
Šią diagramą sukūrė Colin‘as Harman‘as (2010 m.), nors pirmasis, kuris tai suprato, buvo marketingo pradininkas P.Kotler.
GREITAI IR PIGIAI = NEBUS KOKYBIŠKAI;
GREITAI IR KOKYBIŠKAI = BRANGIAI;
KOKYBIŠKAI IR PIGIAI = ILGAI.
O kažką gauti NEMOKAMAI – net nebandykit bandyti gauti kažko už dyką.

Ir patarimas: savo vertės pasiūlymuose nerašykite NEMOKAMAI, o parašykite, kieno sąskaita (Jūsų ar kliento) ši paslauga bus apmokėta. Tokiu būdu Jūs pademonstruosite savo vartotojams pagarbą ir įgysite Jų pasitikėjimą, užuot juos viliodami apgaulingais pažadais.

Lyderis ir lyderystė

Teorijos apie lyderius

Teorijų, kas yra lyderis ir, kokia turėtų būti lyderystė yra daug. Tačiau teorija neretai skiriasi nuo praktikos.

Norime Jums pristatyti 8 pagrindines teorijas apie lyderius. Kiekvienoje iš jų yra tiesos ir kažkurią teoriją kiekvienas galime prisitaikyti sau. Galėsite patys nustatyti, koks lyderis esate Jūs ir kas Jums labiausiai tinka.

Teorijos:

  1. Lyderiais yra gimstama. Ar tai tiesa, ar melas, galite nuspręsti tik Jūs patys.
  2. Yra tam tikros savybės, kurios yra būtinos lyderiui. Jeigu žmogus turi tas savybes, tai jis yra lyderis.
  3. Reikia išmokti tam tikrų įgūdžių, kad galima būtų būti lyderiu.
  4. Yra tam tikri lyderystės stiliai ir kiekvienas pasirenka sau priimtiniausią. Autokratinis, kai lyderis viską pats nusprendžia; demokratinis, kai lyderis tariasi su visais; liberalus – kai lyderis pasitaria su […]

Šalti skambučiai

Šalti skambučiai pardavimuose

APŠILIMAS  ŠALTAJAM SKAMBINIMUI

 Pati veiksmingiausia nustatymo (kitaip galimybių ieškojimo) forma yra šaltasis skambinimas, ir daugelis pardavėjų jos nekenčia.

Žinia, šaltasis skambinimas yra toks skambinimas, kai asmuo, esantis kitame laido gale, apie tave nežino nieko, o tu nežinai, ar pašnekovą domina tavo prekė ar paslauga.

Tiesa, žvalgyba telefonu niekada nebus pirmoje mėgstamiausių užsiėmimų vietoje. Šaltasis skambinimas dažniausiai nemėgstamas, ir retai kas jį supranta teisingai. Šis pardavimo ciklo etapas neturi tapti rutina, o taip pat neturi slėgti nei skambinančiojo, nei atsakovo. Mano požiūriu, tai ta pardavimo darbo dalis, kuri gali niekuo neišsiskiriantį pardavėją paversti pardavimo žvaigžde. Šiame skyriuje pamatysi, kaip tai vyksta.

PALYGINIMAS

Daugelis telemarketingu neužsiimančių žmonių supranta, kad pardavėjas negali sudaryti pardavimo sandorio nepakalbėjęs su galimu klientu ir […]

Klientų tipai ir charakteristikos

Klientų tipai ir reikalingos komunikavimo kompetencijos

Kas lemia klientų pasitenkinimą?

  • Produkto kokybė (ilgaamžiškumas, patikimumas, funkcionalumas, dizainas).
  • Kaina (kai kurių klientų pasitenkinimą lemiantis veiksnys yra žema kaina).
  • Emocinis pasitenkinimas vartojant prekę, prestižo, mados jausmas (tai itin svarbu prekėms, atspindinčioms gyvenimo stilių: automobiliams, drabužiams, kosmetikai, mobiliesiems telefonams).
  • Prekės/paslaugos prieinamumas (ar daug laiko užtrunka gauti prekę ar užsisakyti paslaugą, ar toli reikia važiuoti į saloną, parduotuvę ir pan.).
  • Aptarnavimo kokybė (70 proc. jos priklauso nuo žmogiškojo veiksnio, t. y. nuo aptarnaujančiojo personalo).

Klientų tipai  ir charakteristikos:

Visus klientus galime skirstyti į dvi pagrindines rūšis:

  • Vidiniai klientai – tai vienoje įmonėje dirbantys asmenys – personalas.
  • Išoriniai klientai – pirkėjai, tiekėjai, verslo partneriai ir pan.

Klientai pirmiausia yra žmonės – su savo simpatijom ir antipatijom, su savo nuostatom ir nuotaikom, su savo […]